Comment réussir son "Pitch commercial" ?

Temps estimé pour la lecture de cet article : 5 min

"On n'a qu'une seule occasion de faire une bonne première impression !"

En réseau, la carte de visite ne fait pas tout. Avoir un pitch efficace est primordial !

Dirigeant de TPE ou indépendant, l’efficacité du pitch en réseau est vitale.

Comme nous le savons tous, la monde de la vente a changé.

Aujourd’hui, le développement des relations commerciales par l’intermédiaire des réseaux virtuels ou physiques est primordial. Des réseaux physiques professionnels tels que BNI, Dynabuy, Carbao ou d'autres ont un succès grandissant et s’imposent de plus en plus comme les vecteurs d’un succès commercial. Ajoutons y le réseau personnel d'amis, de connaissances que vous rencontrez lors de cocktails privés ou de soirée barbecue et vous aurez fait le tour des occasions de vous créer des opportunités business.


Mais être efficace et présenter son entreprise en 30 secondes, une minute ou deux est un vrai savoir-faire !

 

L’objectif étant de sortir de la réunion avec des rendez-vous où vous pourrez découvrir les besoins de votre interlocuteur, ses relations et voir comment vous allez pouvoir profiter l’un et l’autre de votre rencontre.


« On n’a qu’une seule occasion de faire une bonne première impression ! »


Votre présentation, votre pitch, doit être unique, retenir l’attention et donner envie d’en savoir plus.


Les relations humaines étant ce qu’elles sont, tout le monde aime parler de soi ; « Parlez-moi de moi, il n’y a que ça qui m’intéresse ». Prenons cet adage au pied de la lettre en faisant en sorte de parler de vos interlocuteurs et non de vous afin qu’ils se sentent concernés par votre discours.

Pour cela, la technique est simple ; utiliser le « vous ». S’il y a plus de 3 « je » ou « nous » ou « on » dans votre présentation, c’est qu’elle est centrée sur vous et non sur vos interlocuteurs et vous faites alors fausse route. Certes vous ne les connaissez pas toujours, mais vous êtes au fait déjà d'un grand nombre de leurs objectifs, de leurs souhaits, de leurs envies, de leurs difficultés, de leurs facilités…. Utilisez tout cela pour faire en sorte qu’ils se reconnaissent dans votre discours.

Chacune des marque de connaissance doit être accompagnée de ses avantages pour concrétiser l’intérêt.

Exemples :


• Vous souhaitez améliorer vos résultats commerciaux et ainsi gagner en indépendance financière

• Vous avez besoin de nouveaux clients pour pouvoir valider l’embauche pour laquelle vous hésitez encore

• Vous souhaitez protéger votre capital, assurer vos revenus pour votre retraite afin de pouvoir réaliser vos rêves

• Vous souhaitez changer votre logo afin que votre entreprise soit reconnue au premier coup d’œil et ainsi gagner en notoriété, et qui dit notoriété dit nouveaux devis

• Vous souhaitez gagner en aisance quand vous parlez en public afin que votre discours soit plus percutant et que vous agrandissiez votre réseau d’influence à chacune de vos interventions

 

Chacune de ces phrases évoque un métier différent qu’il n’est pas utile de citer. Je vous laisse deviner quels sont les métiers concernés.

 

Ou encore, en identifiant une douleur plus palpable :


• 9 entrepreneurs sur 10 stoppent leur activité dans les 5 ans suivant leur création d’entreprise par manque de rentabilité

• Vous avez créé votre entreprise autour d’un savoir-faire, d’une passion mais pas autour de la manière de le vendre. Il va bien falloir passer par là mais que c’est dur et contre votre nature !
100% des gens adorent acheter mais personne n'aime qu'on lui vende.

• Vous adorez votre travail et pourtant vous vous rendez compte qu’à chaque fois que vous en parlez, malgré toute la passion que vous y mettez, les gens se lassent vite de vous écouter

• Vous vous dépensez sans compter pour votre entreprise mais les résultats espérés ne sont pas là

• Vous souhaitez embaucher mais les conséquences vous font peur

• ….

Vous me direz : « Mais avant de parler de l’autre, il faut bien que je me présente !» et vous aurez raison. Effectivement, on ne passera pas au travers du « Je m’appelle Fabrice et je suis ……., basé à ……. ». Et c’est là que le premier danger apparaît.

Si vous vous présentez en disant :


1. J’ai une agence de communication
2. Je suis conseiller en gestion de patrimoine
3. Je suis coach
4. Je suis plombier
5. Je suis graphiste
6. Je suis avocat
7. Je suis expert comptable

Vous ne laissez plus aucun mystère sur votre métier et vous êtes comme tous les autres. La suite de votre présentation a de fortes chances de ne plus retenir l’attention que de quelques-uns.


En revanche, si vous imagez votre présentation personnelle en parlant de ce que vous apportez à vos clients et non de ce que vous faites, alors tout d’un coup, votre audience voudra en savoir plus.


Et du coup les phrases précédentes pourraient devenir par exemple :


1. Je suis metteur en scène de votre image d’entreprise
2. Je suis apporteur de sécurité financière
3. Je suis facilitateur d’épanouissement commercial
4. Je suis irrigateur de maisons
5. Je suis créateur d’images de représentation de votre entreprise
6. Je suis activateur de droits
7. Je suis interprète en chiffres


Vous susciterez alors une question induite : « Tu peux m’en dire plus sur ce qu’est ton job ? »

Vient alors la série des : « vous souhaitez réaliser (OBJECTIF) pour (AVANTAGES) »

Bien sûr ces derniers sont en relation avec votre spécialité mais vous ne parlez pas de votre solution, juste de ce à quoi elle peut répondre comme besoin.

La durée de votre présentation ne dépend que du nombre de « vous » que vous allez utiliser.

Naturellement, cette démonstration a toutes les chances de vous amener une dernière question : « Ok c’est bien beau mais en fait, tu fais comment ? »

En entendant cette question, dites-vous que c’est gagné, que vous avez réussi à susciter l’intérêt et le besoin d’en savoir plus.

Surtout ne répondez pas directement, repartez sur des « vous » et dites qu’il existe plusieurs techniques pour arriver à l’objectif. Que vous-en maîtrisez certaines mais que vous ne savez pas lesquelles présenter à votre interlocuteur car elles ne le concernent probablement pas.

Il faut que vous le connaissiez mieux pour pouvoir parler du « comment je fais » et donc : on prend rendez vous !


OBJECTIF ATTEINT !


Vous souhaitez être accompagné pour la réussite de votre pitch afin qu’il soit percutant et qu’il vous permette d’obtenir plus de rendez-vous, de propositions clients et/ou partenaires ? Bras Droit des Dirigeants Gâtinais est à votre disposition pour réaliser avec vous une étude gratuite de la situation et voir comment révéler votre potentiel commercial.

Auteur de l'article - Fabrice JOURDAIN, Directeur Agence d'Evry - Melun - Fontainebleau.
Tél : 06 73 42 07 15fabrice J

 

Commentaires 1

Invité - Loic Maugendre le lundi 8 mai 2017 15:40

Fabrice, excellent article que je partage. A bientot.

Fabrice, excellent article que je partage. A bientot.
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Invité
dimanche 20 août 2017